証券会社の営業の種類

証券会社というと、真っ先に営業の仕事が思い浮かぶという人も多いでしょう。

そのイメージ通り、ネット系証券会社を除くほとんどの証券会社で、営業職につく人が社員の大多数を占めています。

入社したての新人は、証券会社社員に必要な基礎的スキルを一通り身につけるという意味合いもあって、多くは営業を任されることになります。

ディーラーやアナリスト、投資銀行業務など、別部門の仕事を志望する人であっても、一度は営業を経験するということです。

証券会社の営業は、おおまかに「リテール営業」と「ホールセール」の2種類に分かれ、その仕事の進め方や特徴、求められるスキルなどが異なります。

以下では2つの営業の仕事内容をご紹介しますので、キャリアを定めるうえでの参考にしてください。

証券会社のリテール営業

リテール営業の仕事内容

リテール営業は、個人の顧客を相手とする営業です。

医者や弁護士、企業経営者といった富裕層から、年金や貯金を運用している一般の個人投資家まで、さまざまな人が証券会社の顧客対象となります。

新人が担当するのも、このリテール営業です。

企業にもよりますが、一人ひとりに受け持ちのエリアがふり分けられるケースが一般的です。

自転車で各顧客をまわりながら、株式や債権、投資信託といった金融商品を提案、販売します。

新規の顧客を開拓することも大切な仕事のひとつです。

まずは自社の口座を開設してもらって、取引をスタートしてもらいます。

リテール営業の特徴

証券会社のリテール営業は、手間をかけることが大切です。

飛び込みで訪問したり、一軒一軒の家庭に手紙を書いてポスティングしたり、電話攻勢をかけるなど、さまざまな方法を駆使してアポイントを取り付け、自社の商品を売り込まなければなりません。

ノルマが設定されていることもあって、仕事は体力的にも精神的にも大変です。

コミュニケーション能力やプレゼン能力に加えて、根性や度胸が要求されます。

冷たい扱いを受けることも多々ありますが、決して折れたりせず、粘り強くコツコツと続けることが成果に結びつきます。

最初は門前払いをくらうばかりで、ろくに話も聞いてくれなかった相手でも、何度も足しげく通ううち、徐々に親しくなっていくこともあります。

やがて金融商品の購入を決断してくれたときには、営業職として、この上ない喜びと達成感が味わえるでしょう。

証券会社のホールセール

ホールセールの仕事内容

ホールセールは、民間企業や公的な官公庁など、法人を相手とする営業です。

営業先は大口顧客ばかりです。

リテール営業と比べると一回あたりの取引規模はぐっと大きくなり、得られる手数料収入も非常に高額となります。

また、単に金融商品を販売するだけでなく、取引先が発行する株式や債権を引き受けて資金調達をサポートしたり、M＆A（吸収合併）を仲介するなど、さまざまな業務を手がけます。

営業部門だけでなく、ほかの部署の担当者と協同で、スケールの大きい案件を扱える点がホールセールの魅力です。

ホールセールの特徴

ホールセールでは、ひとつの大きな案件を取りまとめ、成約までこぎ着けられるかが重要となります。

経済や金融の知識はもちろん、財務分析や税制、各業界の動向など、複数の専門的スキルを高次元で兼ね備えていることが求められます。

新人や若手がいきなりホールセールをまかされることはほとんどありません。

ホールセールを担当するためには、リテール営業で結果を出すことが必要になるでしょう。