営業の仕事とは? わかりやすく仕事内容を紹介

営業の仕事とは

営業とは、企業のさまざまな製品やサービスを提案して購入してもらうための仕事で、企業などで働く職種のひとつです。

営業では顧客に商品のよさや狙いを伝えるとともに、顧客の抱えている問題を聞き出すことも大切です。

また、取引先との窓口として、契約や商品の納品、請求などの責任を持ち、トラブルやクレームがあれば真っ先に対応します。

営業の仕事は企業活動においてとくに重要な仕事で、ほとんどの企業には営業を担当する人がいます。

どんなによい商品でも、購入に結びつくかは相手側の経済状況や提案の仕方、タイミングなども関係します。

そのため、何度も顧客を訪問して顧客の悩みを聞けるような関係作りを行ったり、よりよい営業資料や営業トークの研究を行ったりすることも重要です。

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営業の業務の内容

顧客リストの作成

自社で販売している商品・サービスを提案する相手をリストアップし、訪問や営業電話のためのリストを作成します。

調査会社から購入したデータベースなどからリストを作ったり、自社の顧客データベースからターゲットとなる顧客を探します。

リストの精度は営業成果に大きく関係するため、仮説を立てて検証を行いながら、よりよいリストを作っていきます。

商品知識の修得

販売する商品やサービス、業界、競合などについて勉強し、商品の提案のための知識を身につけます。

サービスの実演を行う場合や、セールスエンジニアとして営業先でメンテナンス業務なども担当する場合は、社内で研修を行うことも少なくありません。

営業資料・トークの作成

営業訪問時に、商品の魅力をうまく伝えるために顧客に合わせた営業資料を作ったり、営業トークを研究したりします。

とくに新人のうちは、営業トークの研究のために同僚を顧客と見立てて営業トークを行う、通称「営業ロープレ」が行われることも多いです。

企業によっては、提案書や営業トークのシナリオが共有されていることもあります。

営業電話・訪問・商談

営業のメインの仕事は、顧客に対する電話や訪問です。

飛び込み営業は少なくなっており、電話で顧客のニーズや予定を聞いて、訪問営業の約束をとりつけるのが一般的な手順です。

訪問時には、営業資料や具体的な提案を持っていって商談し、可能なら契約までとりつけます。

契約・納品・請求

商談がまとまったら、価格や数量、商品受け渡しの期日などの取引条件をまとめた契約書を作り、契約を結びます。

その後、実際に納品を行ったり請求書を発行したりするのも営業の仕事です。

また、もしも顧客からの入金が期日までに行われない場合は、入金の催促を行うこともあります。

営業の役割

営業は顧客を開拓して商品の販売を行う役割で、営業力の強い会社ほど成長力も高い傾向があります。

会社の中で最も人員が割かれる部署でもあり、それだけ社内への影響力も大きいです。

営業マンは顧客にとって会社との窓口であり、会社の顔といえます。

それだけに、身だしなみやビジネスマナー、言動などにも非常に気を遣わなくてはなりません。

営業は商品を紹介して販売するだけでなく、営業活動を効率化するための仕組み作りも行っているほか、顧客から得た生の情報を社内の関連部署に提供する役割も担っています。

さまざまな働きが求められる営業は、売上への貢献と、企業の成長に欠かせない存在です。

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営業の種類

法人営業

法人営業とは、法人をおもな顧客として営業活動を行う仕事です。

法人の場合、個人の場合とは異なり、先方の担当者がお金や決裁権を持っていないことが多く、社内で購入の許可が下りるような提案を考える必要があります。

売上高も大きい場合が多いです。

個人営業

個人営業とは、一般の個人を顧客として営業するもので、生命保険や学習教材、自動車など商品もさまざまです。

個人の場合、訪問を嫌う人も多いため、相手に負担を与えず安心感を与えることが大切です。

個人営業では、その場で購入が決まることも多いため、商談ごとにしっかりと作戦を立てていきます。

ルート営業

ルート営業とは、訪問先の企業が固定されているスタイルの営業です。

ルート営業では、納品数や価格の調整・管理が主な仕事になり、顧客からの御用聞きの色が強くなります。

顧客と長く付き合うことになるため、しっかりと信頼関係を作り、顧客に貢献することが求められます。

新規開拓営業

営業と聞いて多くの人がイメージするのは、顧客の新規開拓を行うための営業でしょう。

新規開拓営業は、付き合いのない企業や個人に電話をかけたり訪問を行ったりしながら、商品提案を行うスタイルの営業です。

心身ともハードな仕事ですが、報酬や社内での名声など見返りも大きく、華のある仕事だと言えます。

特殊な営業

顧客や商品により、特殊なノウハウが必要な営業職は別の職種名で呼ばれることがあります。

たとえば、医薬品メーカーに勤務し、薬品や医療機器を販売する営業は「MR(医薬品営業職)」と呼ばれます。

また、IT企業や機械メーカーで、製品販売だけでなく一部の技術サポートなども提供する営業は「セールスエンジニア」と呼ばれることがあります。

旅行代理店や不動産賃貸会社など、店舗を訪れた顧客に対して対面で営業して販売を行う場合は「カウンターセールス」と呼ぶこともあります。

化粧品メーカーの「美容部員」も、このカウンターセールスの一種です。

MRの仕事
ルートセールスの仕事
セールスエンジニアの仕事
美容部員の仕事
海外営業の仕事
商社マンの仕事
不動産営業の仕事

営業の仕事の流れ

一般的な法人営業の仕事では、まず顧客リストをもとに訪問先に電話をかけ、商談のためのアポイントを取ります。

そして、訪問をして顧客企業の抱える問題を聞き、自社の商品が解決に役立つことを伝えます。

何度か訪問を繰り返す中で、契約に結びついたら条件を整理して契約書を作って取引を行います。

商品の種類によっては、納品の際にも同席し、顧客との関係を深めるよう努力します。

納品が済んだら、請求書を発行し、最終的に入金まで確認してひとつの仕事が終わります。

その後も、定期的に顧客に連絡して問題がないか確認したり、自社のイベントを案内したり、新たなニーズを探ったりします。

営業と関連した職業

営業と販売の違い

営業と似た仕事に、販売があります。

販売は直接的に商品を販売する仕事で、販売を行う場面では商品の受け渡しも行われます。

営業の場合は、同じく商品を売るとしても、取引の契約を結ぶ方に焦点があり、商品は後日になるケースがほとんどです。

営業とマーケティングの違い

営業もマーケティングも、顧客に対して商品やサービスを販売するために活動する部署です。

営業は顧客と直接会って取引の契約を結びますが、マーケティングは営業活動のための仕組みを提供し、直接顧客に接することはあまりありません。

セミナーや展示会などのイベントがある場合は、マーケティングや企画の部署がイベントを企画・開催し、営業が顧客に知らせて来訪してもらうのが一般的で、その場で商談をする場合は営業部署の人が行うケースがほとんどです。

営業のキャリアプラン・キャリアアップするためには?

営業に配属されたら

営業に配属されると、最初は新人として先輩にくっついてOJTで営業の基本的な仕事を学びつつ、空いた時間に商品知識や業界用語などを学んでいきます。

1年もすれば、1人で顧客開拓を行ったり、営業先を任されたりするようになるでしょう。

3~5年も経てば一人前の戦力としてみなされ、営業メンバーの多い会社ならチームのリーダーになるなど仕事の責任感も上がります。

10年ほどで営業課や営業部のマネージャーとなり、その後は営業分野でのマネジメント能力が認められて、さまざまな部署の管理職や役員などのキャリアを積んでいくようになります。

もちろん、定年までずっと営業の現場で活躍するスペシャリストもたくさんいます。

営業としてスキルアップするには

営業は仕事のためのスキルが明確にしにくい部分があり、スキルアップに難しさを感じる人も少なくありません。

また、職場や顧客が変わったときに営業成績が出なくなると「スキルが身につかない職種」だと感じたり、逆に新人が大きな成功をすると「誰でもできる仕事」といった評価になったりします。

営業で安定した成果を残し続けるためには、業界や商品の知識だけでなく、高いコミュニケーション能力や、情報収集能力、人脈、洞察力、スケジュール管理能力などさまざまなヒューマンスキルが必要です。

こうしたスキルは一朝一夕で得られるものではなく、お手本になるような人が必要なこともあります。

自社の中だけではなかなか成長を実感できない場合、異業種交流会やビジネス勉強会などに顔を出して、いろいろな刺激を吸収し、ノウハウを学んでみるとよいでしょう。

また、近年は各種のITツールを活用する能力がますます重要になっているため、ITについて強くなることも大切です。

営業のキャリアパス・キャリアアップの考え方

営業のスペシャリストを目指す

営業でキャリアを積んでいく場合、成績・報酬を中心または昇格・昇進がキャリア形成の方向性になります。

営業は成果報酬になっている企業が多いため、役職のない営業職だとしても成績次第で役員並みの給料をもらえることもあります。

そのため、必ずしも出世というキャリアにこだわらず、営業のスペシャリストとして組織に貢献していく道もあります。

社内で出世し、マネジメント職に就く

社内で出世を目指す場合は、自分に割り当てられている営業成績を達成することに加え、周囲のサポートや教育などでも貢献していくことが求められます。

また、会社の社風や業績などから自分やチームのやるべきことを考え、成果を出していくことが大切です。

マネジメント能力を磨き、社内に広く影響力を発揮できるようになれば役員にもなれるでしょう。

転職もひとつのキャリア

自社内での報酬アップや出世が難しい場合は、別の会社に移るキャリアも考えておくべきでしょう。

営業職は転職のための必須資格はなく、求人も多いので比較的転職しやすい職種です。

自分に合った職場がみつかれば、成績も伸びて収入や待遇もずっとよくなっていきます。