営業の仕事とは

営業とは、企業の製品・サービスを顧客に提案し、購入してもらうための役割を担う人のことを指し、企業で活躍する「職種」のひとつです。

営業活動では、ヒアリングを通じて、顧客の抱えている真の問題やニーズを聞き出しつつ、顧客に商品の良さやメリットを伝え、契約に結び付けます。

また、営業は顧客と直接つながることができるため、契約や商品の納品、請求などの責任を持ち、トラブルやクレームがあれば真っ先に対応します。

売上・利益に直結する営業の仕事は企業活動においてとくに重要であり、多くの業界・業種の企業には営業を担当する人がいます。

交渉力やプレゼンテーションスキルといった高いコミュニケーション能力のほか、計画性、行動力、そして人当たりのよさや気遣いといった人間的な魅力まで、幅広いスキルが求められる職種です。

営業の業務の内容

営業には、さまざまな業務があります。

顧客との商談が主にはなりますが、それ以外にも商談に必要な資料作成や商品知識の習得、顧客フォローなど、顧客のニーズに合わせて多様な業務を担当します。

以下では、営業の主な業務内容を紹介します。

業務内容１．顧客リストの作成

営業をするためには、まず「どの人（どの企業）に営業をするのか」を決めなくてはなりません。

営業は、自社が販売する商品・サービスを提案する相手をリストアップし、訪問や営業電話のためのリストを作成します。

調査会社から購入したデータベースなどからリストを作ったり、自社の顧客データベースからターゲットとなる顧客を探します。

リストの精度は営業成果に大きく関係するため、仮説を立てて検証を行いながら、よりよいリストを作っていきます。

業務内容２．営業電話・訪問・商談

営業のメインの仕事は、顧客との商談です。

商談をするためには、事前に電話やメールなどで顧客のニーズや予定を聞いて、訪問営業の約束をとりつけるのが一般的な手順です。

顧客先への訪問時には、営業資料や具体的な提案内容を持って商談し、可能なら契約までとりつけます。

なお、企業によっては、とにかく多くの人や企業に向けて約束をとらずにアプローチをかける「飛び込み営業」を行う場合もあります。

業務内容３．契約・納品・請求

商談がまとまったら、価格や数量、商品受け渡しの期日などの取引条件をまとめた契約書を作り、契約を結びます。

その後、実際に納品を行ったり、請求書を発行したりすることも営業の仕事です。

「売って終わり」ではなく、もし顧客からの入金が期日までに行われない場合は、入金の催促を行うこともあります。

業務内容４．商品知識の習得

営業は、自分が販売する商品やサービス、業界、競合などについて常に勉強し、よりよい提案ができるようにしなくてはなりません。

そして、顧客から商品・サービスに関する質問がきた際に、適切な回答や対応ができることも、営業として成果を出すための重要なポイントです。

営業自らが顧客先でサービスの実演や研修を行ったり、「セールスエンジニア」として営業先でメンテナンス業務などを担当したりする場合もあります。

業務内容５．営業資料・トークの作成

営業訪問時に、商品の魅力をうまく伝えるために顧客に合わせた営業資料を作ったり、営業トークを研究したりします。

とくに新人のうちは、営業トークの研究のために同僚を顧客と見立てて営業トークを行う、通称「営業ロープレ」が行われることも多いです。

企業によっては、提案書や営業トークのシナリオが共有されていることもあります。

営業の役割

ここでは、企業において、営業職がどのような役割を担っているのかを紹介します。

企業の顔として活躍する

営業は顧客を開拓して商品・サービスの販売を直接行う役割であるため、営業力の強い会社ほど、成長力も高い傾向があります。

会社の中では最も人員が割かれる部署でもあり、それだけ社内への影響力も大きいです。

なお、営業職は顧客にとっては最も身近な接点・窓口であり、企業の顔ともいえます。

それだけに、身だしなみやビジネスマナー、一つひとつの言動などにも気を遣わなくてはなりません。

社内に対する役割も大きい

営業は顧客に販売するだけでなく、自社の営業活動を効率化するための仕組みづくりなどにも従事します。

さらに、顧客から得た生の情報（ニーズや意見など）を、社内の関連部署に提供する役割も担っています。

営業が拾い上げた顧客の声は、社内の開発部門や企画部門などにフィードバックされます。

このように、さまざまな働きが求められる営業は、企業における売上への貢献と成長に欠かせない存在です。

営業の種類

営業といっても、その実際の業務内容は、勤務する企業や部署などによってさまざまです。

ここでは、代表的な営業の種類を紹介します。

法人営業

法人営業とは、法人を主な顧客として営業活動を行う人を指しています。

法人顧客への営業では、商談相手となる先方担当者がお金や決裁権を持っていないことも珍しくありません。

その場合、営業は、顧客の社内で購入の許可が下りるような提案内容を考えて行動する必要があります。

個人に向けた営業活動に比べると、商談内容の規模や金額がずいぶん大きくなることもあり、場合によっては複数回かけて成約まで結びつけることを目指します。

個人営業

個人営業とは、一般の人（個人）を顧客として営業する仕事に就く人を指します。

ここで売るものは、生命保険や学習教材、自動車などさまざまです。

個人営業の場合、訪問を嫌う人も多いため、相手に負担を与えず安心感を与えることが大切です。

また、個人営業では、その場で購入が決まることも多いため、商談ごとにしっかりとプランを立てて行動することが重要です。

ルート営業（ルートセールス）

ルート営業とは、訪問先の企業が固定されているスタイルの営業です。

ルート営業では、納品数や価格の調整・管理が主な仕事になり、顧客のニーズに細かく応えていくことが重要になります。

一人ひとりの顧客と長く付き合うことになるため、しっかりと信頼関係を作り、顧客に貢献することが求められます。

ルートセールスの仕事

新規開拓営業

営業と聞いて多くの人がイメージするのは、顧客の新規開拓を行うための営業かもしれません。

新規開拓営業は、付き合いのない企業や個人に電話をかけたり訪問を行ったりしながら、商品提案を行うスタイルの営業です。

通常は断られることのほうが多いため、心身とも決して楽ではない仕事といえます。

しかしながら、報酬や社内での名声など見返りも大きく、多くの人との出会いもあるため、人によっては大きなやりがいを感じられるでしょう。

その他の営業

上記で挙げてきたもの以外に、以下のような名称で呼ばれる職種も、営業の一種です。

それぞれ活躍する業界や顧客、具体的な営業手法などに違いがあります。

• MR（医薬品営業職）：医薬品メーカーに勤務し、薬品や医療機器を販売する
• セールスエンジニア：IT企業や機械メーカーで、製品販売だけでなく一部の技術サポートなども提供する
• 海外営業：自社の製品やサービスを海外の顧客に向けて販売する
• 不動産営業：マンションや戸建住宅などの不動産を顧客に販売・賃貸契約の提案をする
• カウンターセールス（内勤営業）：旅行代理店や不動産賃貸会社など、店舗を訪れた顧客に対して対面で販売する
• 反響営業：メディアを通して広告宣伝をし、問い合わせをしてきた人に向けて提案や販売をする

MRの仕事
セールスエンジニアの仕事
海外営業の仕事
不動産営業の仕事

営業の仕事の流れ

法人営業を行う場合の大まかな仕事の流れを紹介します。

ただし、実際には勤務する企業や扱う商品・サービス、顧客などによって、仕事の進め方は大きく変わることがあります。

1. １．アポイント取得

   一般的な法人営業の仕事では、まず顧客リストをもとに訪問先に電話をかけ、商談のためのアポイントを取ります。

2. ２．商談

   訪問をして顧客企業の抱える問題を聞き、自社の商品が解決に役立つことを伝えます。何度か訪問を繰り返す中で、契約に結びついたら条件を整理して契約書を作って取引を行います。

3. ３．契約

   商談内容がまとまって成約となったら、契約書の締結を行います。

4. ４．納品

   商品の種類によっては、営業は納品の際にも同席し、顧客の不安を取り除きながら関係を深めるよう努力します。

5. ５．請求・アフターフォロー

   納品が済んだら、請求書を発行し、最終的に入金まで確認してひとつの仕事が終わります。その後も、定期的に顧客に連絡して問題がないか確認したり、自社のイベントを案内したり、新たなニーズを探ったりします。

営業と関連した職種

ここでは、営業職と近しい役割を持つ職種について、仕事内容や役割の違いを説明します。

営業と販売の違い

営業と似た仕事のひとつが「販売」です。

販売は、小売店などの店舗において、お客さまに直接的に商品を販売する仕事です。

接客業務や商品管理、店舗運営も、販売の重要な役割のひとつとなります。

一方、営業は企業や個人顧客に対して、自社の製品やサービスを提案し、契約を取り付けることが主な役割です。

さまざまな顧客先で新規顧客の開拓や契約交渉などを行うために、外回りの業務が中心になることも特徴的です。

営業とマーケティングの違い

「マーケティング」も、企業で活躍する代表的な職種のひとつであり、営業と近しい位置で動くことがあります。

マーケティングは、市場のニーズを理解し、自社の製品やサービスがより多くの顧客に届くようにするための戦略を立てる職種です。

営業は顧客と直接会って取引の契約を結びますが、マーケティングは企業の営業活動のための仕組みを提供し、直接顧客に接することは基本的にはありません。

ただし、両者は相互に補完し合う関係にあるといえます。

営業はマーケティングのサポートを受け、逆にマーケティングは営業からのフィードバックを基に、仕組みを改善していくことが多いです。

営業のキャリアプラン・キャリアアップするためには？

ここからは、営業職として働く人が、どのようなキャリアをたどっていくのか、一例を紹介します。

営業で培ったスキルや経験は、その後もさまざまな方面で生かすことが可能です。

営業に配属されてからの流れ

営業に配属されると、最初は新人として先輩のそばで営業の基本的な仕事の進め方を学びつつ、商品知識や業界用語などを身につけます。

実務の場以外に、新人営業むけに会社の営業研修が実施されることもあります。

1年もすれば、1人で顧客開拓を行ったり、営業先を任されたりするようになるでしょう。

また、3～5年も経てば一人前の戦力としてみなされ、営業メンバーの多い会社ならチームのリーダーになるなど、仕事の責任感も上がります。

10年ほどで営業課や営業部のマネージャーとなり、その後は営業分野でのマネジメント能力が認められて、さまざまな部署の管理職や役員などのキャリアを積んでいくようになります。

なかには、定年までずっと営業の現場で活躍するスペシャリストもいます。

営業としてスキルアップするには

「対人」の要素も大きい営業の仕事は、技術職とは異なり、仕事のためのスキルを明確にしにくいところがあります。

そのため、スキルアップに難しさを感じる人も少なくありません。

また、職場や顧客が変わったときに営業成績が出なくなると「スキルが身につかない職種」だと感じたり、逆に新人が大きな成功をすると「誰でもできる仕事」といった評価になったりします。

営業で安定した成果を残し続けるためには、業界や商品の知識だけでなく、高いコミュニケーション能力や、情報収集能力、人脈、洞察力、スケジュール管理能力など、広範なヒューマンスキルが必要です。

こうしたスキルは一朝一夕で得られるものではないため、お手本になるような人が必要だと感じることもあるかもしれません。

自社の中だけではなかなか成長を実感できない場合、異業種交流会やビジネス勉強会などに顔を出して、いろいろな刺激を吸収し、ノウハウを学んでみるとよいでしょう。

また、近年は各種のITツールを活用する能力がますます重要になっているため、ITについて強くなることも大切です。

営業のキャリアパス・キャリアアップ

営業として働く人は、さまざまな経験を積む中で、多様なキャリアアップの道があります。

以下で、代表的なキャリアパスについて紹介します。

営業のスペシャリストを目指す

営業でキャリアを積んでいく場合、成績・報酬アップまたは昇格・昇進がキャリア形成の方向性になります。

営業は「成果報酬」とする企業も多いため、役職のない営業でも、成績次第で役員並みの給料をもらえることもあります。

そのため、必ずしも出世というキャリアにこだわらず、営業のスペシャリストとして組織に貢献していく道もあります。

社内で出世し、マネジメント職に就く

社内で出世を目指す場合は、自分に割り当てられている営業成績を達成することに加え、周囲のサポートや教育の面でも貢献していくことが求められます。

また、会社の社風や業績などから自分やチームのやるべきことを考え、成果を出していくことが大切です。

マネジメント能力を磨き、社内に広く影響力を発揮できる存在として認められれば、役員・幹部になる道も開けます。

転職もひとつのキャリア

自社内での報酬アップや出世が難しい場合は、別の会社に移るキャリアも考えておくべきでしょう。

営業職には、とくに必須とされる資格はなく、日本全国での求人も多いため、比較的転職しやすい職種です。

自分に合った職場を見つけることで、それまでのスキルを生かしながら成績をアップさせ、収入や待遇を大きく高められるチャンスを掴めます。

「営業の仕事とは」まとめ

営業は、企業の売上や利益にも大きな影響を与える、非常に重要な職種のひとつです。

顧客との信頼関係を築きながら、顧客ニーズを拾い上げ、自社の商品・サービスを直接広めていく役割を担います。

なお、営業といってもさまざまな種類があり、企業によって実際の仕事の進め方にも違いがあります。

キャリアパスの可能性も多方向に広がっているため、自身がどのような働き方をしたいのか、よく考えていくことが重要といえるでしょう。