営業の仕事内容・社内の役割とミッション

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営業の仕事とは

営業とは、企業のさまざまな製品やサービスを提案して購入してもらうための仕事で、企業などで働く職種のひとつです。

営業では顧客に商品のよさや狙いを伝えるとともに、顧客の抱えている問題を聞き出すことも大切です。

また、取引先との窓口として、契約や商品の納品、請求などの責任を持ち、トラブルやクレームがあれば真っ先に対応します。

営業の仕事は企業活動においてとくに重要な仕事で、ほとんどの企業には営業を担当する人がいます。

どんなによい商品でも、購入に結びつくかは相手側の経済状況や提案の仕方、タイミングなども関係します。

そのため、何度も顧客を訪問して顧客の悩みを聞けるような関係作りを行ったり、よりよい営業資料や営業トークの研究を行ったりすることも重要です。

営業の業務の内容

顧客リストの作成

自社で販売している商品・サービスを提案する相手をリストアップし、訪問や営業電話のためのリストを作成します。

調査会社から購入したデータベースなどからリストを作ったり、自社の顧客データベースからターゲットとなる顧客を探します。

リストの精度は営業成果に大きく関係するため、仮説を立てて検証を行いながら、よりよいリストを作っていきます。

商品知識の修得

販売する商品やサービス、業界、競合などについて勉強し、商品の提案のための知識を身につけます。

サービスの実演を行う場合や、セールスエンジニアとして営業先でメンテナンス業務なども担当する場合は、社内で研修を行うことも少なくありません。

営業資料・トークの作成

営業訪問時に、商品の魅力をうまく伝えるために顧客に合わせた営業資料を作ったり、営業トークを研究したりします。

とくに新人のうちは、営業トークの研究のために同僚を顧客と見立てて営業トークを行う、通称「営業ロープレ」が行われることも多いです。

企業によっては、提案書や営業トークのシナリオが共有されていることもあります。

営業電話・訪問・商談

営業のメインの仕事は、顧客に対する電話や訪問です。

飛び込み営業は少なくなっており、電話で顧客のニーズや予定を聞いて、訪問営業の約束をとりつけるのが一般的な手順です。

訪問時には、営業資料や具体的な提案を持っていって商談し、可能なら契約までとりつけます。

契約・納品・請求

商談がまとまったら、価格や数量、商品受け渡しの期日などの取引条件をまとめた契約書を作り、契約を結びます。

その後、実際に納品を行ったり請求書を発行したりするのも営業の仕事です。

また、もしも顧客からの入金が期日までに行われない場合は、入金の催促を行うこともあります。

営業の役割

営業は顧客を開拓して商品の販売を行う役割で、営業力の強い会社ほど成長力も高い傾向があります。

会社の中で最も人員が割かれる部署でもあり、それだけ社内への影響力も大きいです。

営業マンは顧客にとって会社との窓口であり、会社の顔といえます。

それだけに、身だしなみやビジネスマナー、言動などにも非常に気を遣わなくてはなりません。

営業は商品を紹介して販売するだけでなく、営業活動を効率化するための仕組み作りも行っているほか、顧客から得た生の情報を社内の関連部署に提供する役割も担っています。

さまざまな働きが求められる営業は、売上への貢献と、企業の成長に欠かせない存在です。

営業の種類

法人営業

法人営業とは、法人をおもな顧客として営業活動を行う仕事です。

法人の場合、個人の場合とは異なり、先方の担当者がお金や決裁権を持っていないことが多く、社内で購入の許可が下りるような提案を考える必要があります。

売上高も大きい場合が多いです。

個人営業

個人営業とは、一般の個人を顧客として営業するもので、生命保険や学習教材、自動車など商品もさまざまです。

個人の場合、訪問を嫌う人も多いため、相手に負担を与えず安心感を与えることが大切です。

個人営業では、その場で購入が決まることも多いため、商談ごとにしっかりと作戦を立てていきます。

ルート営業

ルート営業とは、訪問先の企業が固定されているスタイルの営業です。

ルート営業では、納品数や価格の調整・管理が主な仕事になり、顧客からの御用聞きの色が強くなります。

顧客と長く付き合うことになるため、しっかりと信頼関係を作り、顧客に貢献することが求められます。

新規開拓営業

営業と聞いて多くの人がイメージするのは、顧客の新規開拓を行うための営業でしょう。

新規開拓営業は、付き合いのない企業や個人に電話をかけたり訪問を行ったりしながら、商品提案を行うスタイルの営業です。

心身ともハードな仕事ですが、報酬や社内での名声など見返りも大きく、華のある仕事だと言えます。

特殊な営業

顧客や商品により、特殊なノウハウが必要な営業職は別の職種名で呼ばれることがあります。

たとえば、医薬品メーカーに勤務し、薬品や医療機器を販売する営業は「MR(医薬品営業職)」と呼ばれます。

また、IT企業や機械メーカーで、製品販売だけでなく一部の技術サポートなども提供する営業は「セールスエンジニア」と呼ばれることがあります。

旅行代理店や不動産賃貸会社など、店舗を訪れた顧客に対して対面で営業して販売を行う場合は「カウンターセールス」と呼ぶこともあります。

化粧品メーカーの「美容部員」も、このカウンターセールスの一種です。

MRの仕事
ルートセールスの仕事
セールスエンジニアの仕事
美容部員の仕事
海外営業の仕事
商社マンの仕事
不動産営業の仕事

営業の仕事の流れ

一般的な法人営業の仕事では、まず顧客リストをもとに訪問先に電話をかけ、商談のためのアポイントを取ります。

そして、訪問をして顧客企業の抱える問題を聞き、自社の商品が解決に役立つことを伝えます。

何度か訪問を繰り返す中で、契約に結びついたら条件を整理して契約書を作って取引を行います。

商品の種類によっては、納品の際にも同席し、顧客との関係を深めるよう努力します。

納品が済んだら、請求書を発行し、最終的に入金まで確認してひとつの仕事が終わります。

その後も、定期的に顧客に連絡して問題がないか確認したり、自社のイベントを案内したり、新たなニーズを探ったりします。

営業と関連した職業

営業と販売の違い

営業と似た仕事に、販売があります。

販売は直接的に商品を販売する仕事で、販売を行う場面では商品の受け渡しも行われます。

営業の場合は、同じく商品を売るとしても、取引の契約を結ぶ方に焦点があり、商品は後日になるケースがほとんどです。

営業とマーケティングの違い

営業もマーケティングも、顧客に対して商品やサービスを販売するために活動する部署です。

営業は顧客と直接会って取引の契約を結びますが、マーケティングは営業活動のための仕組みを提供し、直接顧客に接することはあまりありません。

セミナーや展示会などのイベントがある場合は、マーケティングや企画の部署がイベントを企画・開催し、営業が顧客に知らせて来訪してもらうのが一般的で、その場で商談をする場合は営業部署の人が行うケースがほとんどです。