ルートセールスの社内での位置づけ、役割

既存顧客との取引を維持する

ルートセールスの一番の役割といえるのは、既存顧客との取引関係を維持するための営業活動を行うことです。

顧客との継続的な取引のためには、まず人間と人間として信頼関係を築き上げることが不可欠です。

地道に顧客の元へ足を運んだり、相手の質問に適切に答えたり、有益な情報を提供したりしながら、「この営業マンになら安心して仕事を任せられる」と思われるような存在を目指していくことが大切です。

新たな商品やサービスを提案する

ルートセールスは、現時点での取引内容を継続させることはもちろんですが、新しい商品やサービスを提案することで、さらなる売上アップを目指すための役割も担っています。

そのためには顧客とよくコミュニケーションをとり、「こういう提案をしたら喜ばれそうだ」ということを考えて、それまでとは別の商品やサービスを提案する思考が大切です。

一般にルートセールスというと、同じ仕事を繰り返すだけと思われることがあるようですが、実際には新規開拓営業と同じように、つねに頭をフル回転させて、より大きな取引になるようにする努力が求められます。

顧客と社内の橋渡し役になる

さらに、ルートセールスにとって大切な役割のひとつは、顧客の「生の声」を拾い上げ、社内に持ち帰ることです。

ルートセールスは、普段から顧客と直接会話をする機会が多くあります。

そのため、ルートセールスが顧客の製品・サービスに対する意見を引き出し、ニーズをいち早く察知することができれば、その結果を社内で検討し、より良いものを顧客に提供することが可能になります。

また、もし顧客にほんの小さな不満を抱かれていた場合にも、クレームになる前に対処することができます。

顧客ニーズが多様化、高度化しているからこそ、ルート営業は情報感度を高くし、顧客のニーズを発掘しようとする意識が求められます。