ルートセールスの仕事とは? わかりやすく仕事内容を紹介

既存顧客への営業活動を行う

ルートセールスはメーカーなどで働く営業職の一種であり、すでに取引のある顧客に対して商品やサービスのセールスを行う仕事です。

定期的に顧客顧客をラウンドする(回る)ことから、「ラウンダー」と呼ばれることもあります。

「新規開拓営業」がまだ取引のない顧客と付き合いが持てるようアプローチしていくのに対し、「ルートセールス」は既存顧客と継続的な取引が行えるように、顧客の要望や現状に応じて新しい商品やサービスを提案していきます。

ルートセールスは、さまざまな業種の企業で活躍していますが、場合によっては配送や納品、集金、アフターフォローなどの業務とあわせて、商談を行うこともあります。

強い信頼関係の構築が不可欠

ルートセールスの仕事では、何よりも顧客との強い信頼関係を構築することが求められます。

既存顧客が自社と長い付き合いを続けてくれるように、ルートセールスは定期的に顧客を訪問し、何か困っていることはないか、新しいニーズは生まれていないかなどを把握します。

顧客が何を求めているのかをいち早く察知し、ニーズに沿った提案ができれば、顧客からの信頼は高まりますし、さらに強固なビジネス関係の構築が実現できます。

売上アップに貢献することも求められる

新規開拓営業と異なり、ルートセールスはノルマなどの数字を気にしなくてよいといわれることも多いですが、実際にはルートセールスも営業職であるため、会社の売上アップを目指して働くことが求められます。

既存顧客と継続的な取引を続けることはもちろん、適切なタイミングで新商品や新サービスを提案することによって、その顧客との取引額を上げていく努力も欠かせません。

また、顧客のところには競合他社が売り込みにくる場合もあるため、相手のニーズをよく理解したうえで、自社商品やサービスの魅力をきちんと伝え、相手のニーズに沿った提案を続けることが大切です。

企業の規模による違い

ルートセールスが働く会社の規模は、大手から中小ベンチャー企業までいろいろあります。

大手企業

大手企業は知名度があるため、取引額の大きな得意先を持っていることも多く、しっかりとしたルートの下に営業活動をしやすい環境があります。

また、仕事は分業制となっており、自分の業務範囲が明確になっていることも多いでしょう。

組織体制が確立されている一方、マニュアル通りに仕事を進めなくてはならなかったり、社内稟議を通すのに時間がかかったりする一面もあります。

中堅企業

中堅規模の企業では、大手ほどの知名度がないものの、業務拡大のためにルートセールスや新規開拓営業を多数抱えているところもあるようです。

大手よりも上層部との距離感も近く、ある程度、自分の意見を通しやすい環境があるでしょう。

拠点を拡大するようなタイミングにあれば、新しいポジションやエリアを任されることもあります。

小規模企業やベンチャー企業

小規模な企業では、ルートセールスの人数も限られているため、一人ひとりに任される業務範囲は広くなりがちです。

ベンチャーであれば自分の意見も反映されやすく、自らの力で会社を大きくしていく実感を味わいやすい環境があるといえます。

ただし、大手のように明確なマニュアルができていなかったり、仕事の進め方が個人に任されがちなところがあり、人手不足の職場では残業がかなり増えてしまうこともあるようです。