ルートセールスの仕事とは？ わかりやすく仕事内容を紹介
ルートセールスと営業の違い
既存顧客へのフォローや提案を行う
「ルートセールス」は、細かく見れば「営業」の一種です。
まだ取引のないクライアントへ新規開拓を行う一般的な営業に対して、ルートセールスは、すでに取引実績のある既存顧客を担当し、定期的な訪問などを通してフォローアップや新商品・新サービスの提案などを行います。
定期的に顧客顧客をラウンドする（回る）ことから、「ラウンダー」と呼ばれることもあります。
そのなかで顧客のニーズに合わせたものを提案し続け、継続的な取引によって収益を上げていくことを目指します。
会社によって、新規営業とルート営業を分けている場合もあれば、一人の営業担当者が新規とルートとどちらも担当する場合もあります。
また、ルートセールスはさまざまな業種の企業で活躍していますが、場合によっては配送や納品、集金、アフターフォローなどの業務とあわせて、商談を行うこともあります。
ルートセールスのやりがいと厳しさ
ルートセールスの仕事は、飛び込みやテレアポなどを行うことが多い新規開拓の営業に比べると楽だと思われることもあるようですが、決してそういうわけではありません。
ルートセールスでは、既存顧客を離さないことが最重視されるため、顧客のニーズや置かれている状況をつねに把握しておく必要があります。
ビジネスの状況は変わり続けるため、ルートセールスは顧客の抱えている不満やニーズなども、できるだけ早いうちにヒアリングして対処することが大切です。
もし、顧客との間に信頼関係ができていないければ、もし別の競合他社がその会社へ新規営業をかけた場合に、あっさりと乗り換えられてしまう可能性もあります。
ただし、顧客と長期間にわたる付き合いができ、親密なコミュニケーションがとれるようになると、自分を信頼してくれている実感が味わえてやりがいにつながります。
ルートセールスに求められるスキル
ルート営業は、顧客と長い付き合いをすることが多くなります。
そのため、仕事の話だけではなく、ときに時事ネタや身の回りの話など、雑談も含めて相手とコミュニケーションをとっていきながら、地道に信頼関係を築き上げていくことが大切です。
他の営業と同じく、社会人として相手を不快にさせないビジネスマナーはもちろん必要です。
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企業の規模による違い
ルートセールスが働く会社の規模は、大手から中小ベンチャー企業までいろいろあります。
大手企業
大手企業は知名度があるため、取引額の大きな得意先を持っていることも多く、しっかりとしたルートの下に営業活動をしやすい環境があります。
また、仕事は分業制となっており、自分の業務範囲が明確になっていることも多いでしょう。
組織体制が確立されている一方、マニュアル通りに仕事を進めなくてはならなかったり、社内稟議を通すのに時間がかかったりする一面もあります。
中堅企業
中堅規模の企業では、大手ほどの知名度がないものの、業務拡大のためにルートセールスや新規開拓営業を多数抱えているところもあるようです。
大手よりも上層部との距離感も近く、ある程度、自分の意見を通しやすい環境があるでしょう。
拠点を拡大するようなタイミングにあれば、新しいポジションやエリアを任されることもあります。
小規模企業やベンチャー企業
小規模な企業では、ルートセールスの人数も限られているため、一人ひとりに任される業務範囲は広くなりがちです。
ベンチャーであれば自分の意見も反映されやすく、自らの力で会社を大きくしていく実感を味わいやすい環境があるといえます。
ただし、大手のように明確なマニュアルができていなかったり、仕事の進め方が個人に任されがちなところがあり、人手不足の職場では残業がかなり増えてしまうこともあるようです。
ルートセールスの社内での位置づけ、役割
既存顧客との取引を維持する
ルートセールスの一番の役割といえるのは、既存顧客との取引関係を維持するための営業活動を行うことです。
顧客との継続的な取引のためには、まず人間と人間として信頼関係を築き上げることが不可欠です。
地道に顧客の元へ足を運んだり、相手の質問に適切に答えたり、有益な情報を提供したりしながら、「この営業マンになら安心して仕事を任せられる」と思われるような存在を目指していくことが大切です。
新たな商品やサービスを提案する
ルートセールスは、現時点での取引内容を継続させることはもちろんですが、新しい商品やサービスを提案することで、さらなる売上アップを目指すための役割も担っています。
そのためには顧客とよくコミュニケーションをとり、「こういう提案をしたら喜ばれそうだ」ということを考えて、それまでとは別の商品やサービスを提案する思考が大切です。
一般にルートセールスというと、同じ仕事を繰り返すだけと思われることがあるようですが、実際には新規開拓営業と同じように、つねに頭をフル回転させて、より大きな取引になるようにする努力が求められます。
顧客と社内の橋渡し役になる
さらに、ルートセールスにとって大切な役割のひとつは、顧客の「生の声」を拾い上げ、社内に持ち帰ることです。
ルートセールスは、普段から顧客と直接会話をする機会が多くあります。
そのため、ルートセールスが顧客の製品・サービスに対する意見を引き出し、ニーズをいち早く察知することができれば、その結果を社内で検討し、より良いものを顧客に提供することが可能になります。
また、もし顧客にほんの小さな不満を抱かれていた場合にも、クレームになる前に対処できます。
顧客ニーズが多様化、高度化しているからこそ、ルート営業は情報感度を高くし、顧客のニーズを発掘しようとする意識が求められます。
