セールスエンジニアの仕事とは？ わかりやすく仕事内容を紹介
セールスエンジニアの仕事とは
セールスエンジニアとは？
セールスエンジニアとは、「営業（セールス）」と、「技術者（エンジニア）」の両方の要素を併せ持ち、クライアントに自社製品の導入提案や導入サポートを行う仕事です。
日本語では「技術営業」といった職名で呼ばれることもあります。
IT業界や機械系の業界のように、扱う製品・サービスが専門的な業界では、一定の技術知識がないとお客さまへの最適な提案やセールスというのは難しくなります。
たとえば、顧客企業に新たなITシステムを売り込もうとしても、IT知識のない営業マンであれば、複雑なITシステムのメリットを上手く伝えられず、お客さまからの質問にさえも上手く答えられないこともあるでしょう。
ITシステムの導入には莫大なコストもかかるため、メリットのはっきりしないものに大金を掛けようとする企業というのも少ないです。
そこで、営業力に加え技術知識も持ち合せたセールスエンジニアの出番となります。
セールスエンジニアの場合、OSやサーバーやネットワークの知識、プログラミングの知識など、エンジニアとしての知識も備えているため、技術的観点も交えた上での的確な提案が行うことができます。
セールスエンジニアは営業マンのサポートとして同行し、二人三脚で商談を行うのが基本です。
営業マンはアポイント取りや契約手続きなどの営業の流れを管理し、セールスエンジニアは商談の場で、技術的立場から提案や説明を行っていく立場となります。
定義は曖昧な部分もある
厳密にいうと、セールスエンジニアという職種の明確な定義はありません。
最近は海外に習い、国内でもIT企業を中心にセールスエンジニアという職名で募集されることが増えつつあり、「セールスエンジニア＝IT業界の職種」という認識が浸透しつつもあります。
とはいえ、たとえば機械関連メーカーなどが、技術営業としてセールスエンジニアの職名を使うこともあります。
言葉の定義が明確化されていない分、会社によってはセールスエンジニアの捉え方や、求める仕事内容が異なることもありますので、双方のズレがないように、仕事内容などは入社前によく確認しておくことが大切でしょう。
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セールスエンジニアの業務の内容
セールスエンジニアの業務内容は「提案・セールス」「導入支援・アフターサポート」「マネジメント・調整」「その他」の大きく4つに分けられます。
提案・セールス
営業マンと共に顧客先に出向き、顧客企業の担当者にニーズのヒアリングをするとともに、製品の説明・技術的な質疑応答・仕様打ち合わせなども行っていきます。
最初の新規開拓やアポイント取りなどの営業活動は営業マンが行い、その後の商談の場にセールスエンジニアが呼ばれることが多いです。
「扱う製品・サービスを顧客先においてどのように活用することができるか」、「顧客先において導入の必要性はあるのか」などについて、技術的観点も交えて提案するのが、セールスエンジニアとしての役割であり立場となります。
また、企業側はコンペなどを開催して、何社かを比較してシステムの導入を検討することもあり、そのような場でセールスエンジニアがプレゼンなどを行うこともあります。
時には、サンプルプログラムを作って、デモ実演などでPRすることもセールスエンジニアならではの手法となってきます。
導入支援・アフターサポート
「導入支援」は、たとえば新しいシステムを導入する際、そのシステムの正しい使い方をお客さま企業にレクチャーしたり、テスト運用時のサポートやアドバイスをする業務を指します。
「アフターサポート」は、システム導入後に生じたお客さまからの技術的質問やお悩みに応対したり、導入後に生じたシステム障害や技術トラブルの応対などをする業務を指します。
セールスエンジニアは、商談が成立したらそれで役目が終りになるわけでなく、引き続きお客さまと継続的に付き合っていく立場となります。
一つのお客さま企業と何年もの付き合いとなることもありますので、長期的に信頼関係を築く力も求められてきます。
マネジメント・調整
セールスエンジニアは、お客さまと自社の開発部門（もしくは製造部門）との、技術的な「橋渡し役」を担うこともあります。
たとえば、お客さま側から仕様変更の要望を受けた際、それを開発部門側に伝えて、連携をとることもセールスエンジニアの仕事となりえます。
また、会社や案件によっては、セールスエンジニアがプロジェクトマネージャーのようなポジションを担い、開発現場全体の進行管理や調整業務をすることもあるようです。
いずれにしても、調整力やコミュニケーション力といったヒューマンスキルと、技術知識の両方が必要になってきます。
その他
セールスエンジニアが、構築作業やプログラミング作業などのエンジニア業務を行うことは少ないです。
ただし、要件定義や基本設計など、いわゆる「上流工程」の作業については、顧客と近い位置にいるセールスエンジニアが一部を兼任することもあるようです。
セールスエンジニアの役割
社会的な役割
セールスエンジニアの社会的役割は、セールス力と技術知識の両方を用いて、ITシステムのような「専門的」な製品・サービスを社会に広めていくことです。
どんなに素晴らしいテクノロジーを持っている企業であっても、そのテクノロジーを技術的に理解した上で提案できる人材がいないと、お客さま企業からも受け入れられず、結果的に世に広まらず宝の持ち腐れとなってしまいます。
逆に、優秀なセールスエンジニアを抱えている企業であれば、有意義なITシステムやITサービスというのはどんどんと世の中に普及させることができます。
そのようなセールスエンジニアの活躍は、大きくみれば、より便利なIT社会を造り上げるための一端を担っているともいえるでしょう。
組織的な役割
セールスエンジニアの組織内での役割は、営業マンと協力してお客さまとの商談を成功に導き、自社の「売上」や「業績」アップに貢献することです。
セールスエンジニアは技術的観点から提案などを行う立場となりますが、目指すゴールは営業と同じであり、商談を成功させ、自社の製品・サービスを導入して貰うことです。
逆にセールスエンジニアが、お客さまに技術的なメリットなどを上手く伝えられないと、受注に繋がらず、会社の売上を落とし、社員全体の給料ダウンなどに影響を及ぼすこともあり得ます。
特に大企業向けのITシステム導入案件などであれば、一つの案件で何億円もの莫大なお金が動くこともありますので、その自覚をもって取り組む必要があります。
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セールスエンジニアの勤務先の種類
代表的な勤務先
セールスエンジニアの代表的な勤務先として、次のような場所が挙げられます。
＜セールスエンジニアの勤務先の例＞
・sler系企業：NTTデータ、日本ユニシス、日立システムズなど
・ソフトウェア系会社：トレンドマイクロ、日本オラクルなど
・インターネット系総合企業：Google、Amazonなど
・Webサービスの開発会社
・機械関連メーカーなどの専門的な製品・サービスを扱う企業
など
セールスエンジニアの最もポピュラーな勤務先としては、IT業界のslerが挙げられます。
「sler（システムインテグレータ）」というのは、ITシステムを顧客に提案し、システムの受託開発を行う企業や業者を指します。
ITシステムの提案をするには豊富なIT知識が必要になりますので、セールスエンジニアの存在は半ば必要不可欠ともいえます。
そのためslerでは、営業職とは別にセールスエンジニア職の席も多く用意されている傾向です。
sler でも大手と中小で事情が異なる
「NTTデータ」や「日本ユニシス」などの大手のslerは「一次請け」のポジションになりやすいです。
一方で中小のslerですと、自分たちの会社でシステムを開発するのではなく、大手のslerに自社のエンジニアを派遣するという「二次請け」の事業形態をとっている企業も少なくはありません。
その場合、顧客となるのは大手slerであり、セールスエンジニアとして提案するサービスは、「システム」ではなくそれを造る「人材」となります。
したがって、「自社のエンジニアがどのような技術力を持っているか」などを、技術的観点を交えながら提案していく形となりますので、同じセールスエンジニアでも、一次請けの大手と二次請けの中小では勝手は違ってきます。
業種によって求められる知識も異なる
業種毎に扱う製品やサービスも変わってきますので、セールスエンジニアに求められる技術知識も変わってきます。
＜セールスエンジニアに求められる知識（業種別）＞
・IT系（slerなど）：OS、サーバー、ネットワーク、データベースなどのITインフラの知識
・Web系、インターネット系：HTMLやCSSなどWeb関連の技術知識、Webマーケティング知識、Web上のセキュリティ知識
・機械関連メーカーなど：機械や電気などの理工系の知識、その会社で製造している機械製品に対する専門知識
セールスンジニアの仕事の流れ
セールスエンジニアの仕事の大まかな流れとしては、まずは顧客先に営業マンと一緒に同行し、自社の製品・サービスの提案を行い、新規案件の受注を目指します。
商談は一度で決まるとは限らず、同じお客に対して何度も提案活動を行うこともあります。
晴れて受注が決まった後は、システム導入前の「導入支援」を担当し、その後は「アフターサポート」に移行していきます。
会社によってどこまで担当するかは変わってきますが、いずれにしても提案し受注したらそれでおわりとなるセールススタイルではなく、長期的にお客さまと向き合っていくタイプのセールスとなります。
また、一人のセールスエンジニアが複数のお客さまを同時に担当することもありますので、並行して進めていくマルチタスク能力も求められてきます。
セールスエンジニアと関連した職業
セールスエンジニアと営業の違い
「営業」は、販売セールス業務全般の責任を持っています。
お客さまとのアポイントを取ったり、価格交渉などを経て最終的に取引をクロージングさせるのは営業の役割であり、販売セールス業務全般の流れを管理しているのは営業職となります。
一方でセールスエンジニアは、営業と同行して技術的な観点からの提案を行う、いってみればサポート職、アドバイザー職的な位置付けとなってきます。
また、セールスエンジニアの場合、営業職のように、新規顧客開拓や売上の目標（ノルマ）が課せられないのが一般的です。
ただし、この辺りの部分は会社によっても考え方は異なり、中には営業とセールスエンジニアの垣根がほとんどないような会社もあるようです。
セールスエンジニアとシステムエンジニアの違い
セールスエンジニアは、顧客に対して、「うちの会社であればこのようなシステムが作れます」などと技術的観点から提案していくポジションです。
一方でシステムエンジニアは、営業やセールスエンジニアが案件を受注した後に、「どのようなシステムにするか」を顧客とより具体的に擦り合わせ、要件定義や設計、そして構築作業や運用作業まで行っていく職種となります。
システムエンジニアも顧客とやり取りをしますが、システムエンジニアはよりモノづくりに近い位置におり、現場での構築作業やプログラミング作業などをすることも多くなります。
セールスエンジニアは、営業に近い位置におり、エンジニアとしての現場作業にはほとんど関わらないことが多いです。
セールスエンジニアとサービスエンジニアの違い
「サービスエンジニア」は機械製品の保守・メンテナンスを行なう職業です。
要望に応じて客先に出向き、機材の設置や配線の整備、保守や点検や部品の交換などのアフターフォロー、修理や障害発生時の復旧作業などを行ないます。
セールスエンジニアも顧客のアフターフォローに携わることもありますが、セールスエンジニアはあくまで顧客の応対がメインとなり、実際に整備作業にあたるのはサービスエンジニアなどの技術職の人たちであることが多いです。
なおサービスエンジニアは、ソフトウェアではなくハードウェア（実機の機械）の保守・メンテナンスを行なう職業という意味合いが強いです。
そのため、ITエンジニアというよりも機械系のエンジニアやメカニックに分類されてきます。
