チャネルとは

「製品の流通経路」を指す「チャネル」

「チャネル（channel）」という英単語には、「水路」や「テレビのチャンネル」といった意味があります。

ビジネスやマーケティングの分野で使われる際には前者の「水路」が語源とされ、水が水路を流れるように、製品が製造元であるメーカーから顧客に届くまでに通るルートを指すものです。

このルートには水の流れをさまたげるように、物理的な距離や到達までの時間、製品に関する知識不足などの課題が存在しています。

こうした課題をクリアし、いかにスムーズな取り引きを成立させるかが大切なのです。

基本的に「チャネル」が多ければ多いほど人が集まり、販売数も伸びていくと考えられていますが、多くのチャネルを設けるためにはコストがかかるため、より効果的なチャネルを厳選して採用することがポイントだといえるでしょう。

3つの「チャネル」に分ける考え方

より効率良く「チャネル」を活用するため、マーケティングの観点から3つに分けて、「流通チャネル」「販売チャネル」「コミュニケーションチャネル」として別々に検討するという考え方もあります。

流通チャネル

顧客に製品を届ける経路が「流通チャネル」です。

メーカーが独自に設けている販売網に加えて、販売代理店や卸売業者、ディーラー、小売業者などのメーカーと顧客の間に入る外部機関によって成り立っています。

販売チャネル

顧客へ製品の販売を行う機関が「販売チャネル」です。

百貨店やスーパーマーケットなどの小売業者のほか、インターネット上で販売を行うショッピングサイトなどもこれに含まれます。

コミュニケーションチャネル

顧客にメッセージを送る、または顧客からメッセージを受け取るための媒体が「コミュニケーションチャネル」です。

不特定多数にあてた新聞、雑誌、テレビ、ラジオ、広告、チラシ、インターネットなどに加え、特定の顧客に直接あてたDM（Direct Message／Direct Mail）や電話などがこれにあたります。

近年ではメーカーと顧客とのコミュニケーションが重視される傾向にあり、「コミュニケーションチャネル」の構築や活用はメーカーにとって大きな課題に。

特にインターネットはまだまだ多くの可能性を秘めているため、メーカーをはじめ広告、宣伝にかかわる企業からも注目を集めています。

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マーケティング理論における「チャネル」の役割

メーカーが販売戦略を立てる際に用いられるマーケティングの基本手順として有名なのが、「現代マーケティングの父」といわれるフィリップ・コトラー氏が提唱している「R-STP-MM」のフレームワークです。

このフレームワークの最後の手順である「MM」にあたる「Markting Mix」では、Product（製品）、Price（価格）、Place（チャネル）、Promotion（販売促進）の4Pを検討することが大切だとされています。

中でも最も重要なのが、Placeにあたる「チャネル」。

いかに魅力的な製品をリーズナブルな価格で売っても、大々的にプロモーションを行っても、「チャネル」がなければいつまで経っても顧客のもとに製品が届くことはありません。

だからこそメーカーは、「チャネル」を構築、活用することを最優先に考える必要があるのです。

この記事のまとめ

製品がメーカーから顧客に届くまでに通るルートを指す「チャネル」。

いかに「チャネル」を整備し、製品を水の流れのようにスムーズに届けるかが、多くの企業にとって永遠の課題だといえるでしょう。