BtoBとは(読了時間:5分21秒)

ビジネスの取引形式を表す言葉のひとつに、「BtoB(ビートゥービー)」という用語があります。

初めて聞く方も多いかもしれませんが、企業の顧客やビジネスの特徴などを簡潔に表現できる用語のため、知っておいて損はないでしょう。

BtoBの意味や特徴、BtoBに関連する用語についてもみていきましょう。

BtoBとは

BtoBとは、「Business to Business」の略で、法人同士で行う商取引のことです。

Businessは法人を指し、企業の取引相手が法人顧客であることを表しています。

toを2(two)に置き換えて「B2B」と表現されることもあります。

BtoB以外の取引形式

法人企業を顧客とする取引以外でも、BtoBに似た用語があります。

企業の顧客が個人(Customer)の取引は「BtoC」。

一般消費者向けにモノをつくっているメーカーやサービスを提供している企業は、BtoCのビジネスをしているということができます。

個人間で取引を行う場合には「CtoC」と表現します。

個人同士が商品の売買を行うメルカリなどはCtoCビジネスといえます。

さらに、直接的な取引は法人と行い、個人顧客へ商品を提供する場合などは「BtoBtoC」と呼ぶことができます。

例えばお菓子のメーカーは、スーパーなどの小売企業(法人)と取引(BtoB)を行いますが、実際に消費するのは個人の顧客(BtoC)。

メーカーと小売企業の取引は「BtoB」、小売企業と消費者の関係は「BtoC」となり、メーカーと消費者との関係は、間に小売店が入るため「BtoBtoC」と表すことができます。

他には、行政機関(Government)向けのサービスのことを「BtoG」、従業員(Employee)向けの場合は「BtoE」と呼ばれることもあります。

取引形式をわざわざ呼び分ける理由は、取引ごとに違いがあるからです。

取引について理解するために、BtoBの特徴をみていきましょう。

BtoBの特徴

法人企業同士で行う取引にはBtoBならではの特徴があり、個人向けの取引とは違う点がいくつかあります。

BtoBの商品・サービス

BtoBのサービスは、顧客企業の業務を支援するものが多い傾向にあります。

商品の場合は、商品の一部になる素材や部品など、完成品ではない商品が多い点が特徴です。

BtoBのマーケティング

BtoBでは商品・サービスの特徴や強みなど、顧客に提供できる価値を具体的かつ論理的に伝えることが必要といわれています。

企業が何かを購入したり、利用したりする場合には、費用対効果や導入効果の予測や検討が行われます。

類似の商品・サービスがあれば、数社に見積りを依頼し、比較を行うでしょう。

また最終的な意思決定者と直接商談ができないケースも少なくありません。

顧客企業の中でいくつもの検討プロセスを経て、意思決定者を説得できるだけの材料が必要なのです。

またBtoB企業は、一般消費者に対するブランディングは必要ありません。

例えば自動車の中に使われる部品や自動車を作るための機械など、個人が購入することはもちろん、日ごろ目にする機会さえないからです。

実際に世界的に有名でも、個人にはあまり知られていない企業が少なくありません。

これらの特徴は、個人の感情に訴求するBtoCのマーケティングとの大きな違いといえるでしょう。

BtoBマーケティングの成功事例

BtoBではBtoCのマーケティングとは異なる手法を用いることを説明しました。

ところが成功事例の中には、BtoCの手法を活用して法人顧客を動かすマーケティング事例も存在しています。

その代表例が「インテル、入ってる」で知られる、半導体メーカーのマーケティングです。

インテルはコンピューターの頭脳ともいえる「CPU」のメーカー。

BtoBのビジネスを行う、世界的に有名な企業です。

インテルは当時から高いシェアを獲得する半導体メーカーでしたが、あえて消費者向けに大々的なキャンペーンを展開したことで、圧倒的なシェアを獲得しました。

キャンペーンで使われた「インテル、入ってる」というキャッチフレーズは瞬く間に広がり、「インテルが入ったパソコンは、性能や品質が高い」というイメージが消費者に定着。

消費者が積極的に「インテルの入ったパソコン」を選ぶようになったのです。

このキャンペーンの成功によって、インテルは顧客であるメーカーへの影響力を高めました。

このように消費者の目に触れることのない製品を作るBtoBの企業であっても、顧客獲得の戦略のひとつとして、消費者向けに宣伝を行う場合があります。

BtoCのマーケティング手法を応用した、BtoBマーケティングといえるでしょう。

BtoBのメリットとデメリット

BtoBのビジネスでは、顧客へ提供する商品やサービス、またマーケティングの手法においても、BtoCとの違いがみられました。

それではBtoBのビジネスには、どのようなメリットとデメリットがあるのでしょうか。

BtoBのメリット

取引規模が大きい
企業を相手に取引を行うため、取引の規模は個人に比べて大きくなる傾向があります。

当然、BtoCでも取引額の大きいビジネスはありますが、大きくなればなるほど購買頻度が低くなることが一般的。

BtoBでは規模が大きく、継続的に取引できるビジネスモデルが多いため、企業が売上を拡大させていくチャンスも多いといえるでしょう。

顧客管理がシンプル
BtoCで管理する顧客の情報は、ほぼすべてが個人情報であり、住所や連絡先など更新頻度の高い情報も多数。

またマーケティング施策と顧客の購買情報などを連動させて活用するケースが多く、情報のメンテナンスや管理のためのコストがかかります。

BtoBの顧客管理が決して簡単というわけではありませんが、BtoBでは顧客情報として取り扱う情報の多くがホームページなどで公開されており、更新の頻度もそれほど高くありません。

BtoCの顧客管理の煩雑さと比較すると、ある程度はシンプルといえるでしょう。

BtoBのデメリット

キャッシュフローをコントロールしにくい

法人企業と取引を行うことで規模の大きな取引が期待できる反面、取引先の経営状況の影響を大きく受けるリスクも抱えています。

特にBtoBでは、現金以外で取引を行うケースが多いため、回収できなかった場合には大きな損害を被ることになります。

また自社が顧客の場合も同様で、万一支払いが滞ると取引相手に損害を与えてしまう可能性があります。

転職や就職活動ではBtoBにも注目

BtoBの事業を行う企業は、一般消費者向けのCMや広告などを行わないため、BtoCの企業に比べるとあまり知られていないことが多くあります。

就職活動時期に公開される「人気企業ランキング」をみても分かる通り、人気は知名度に比例する傾向にあるため、就職や転職活動の際にも自分の知っている企業に注目しがち。

ところがあまり知られていないBtoBの企業こそ、きちんと魅力を理解することをおすすめします。

BtoBの事業を行う企業の特徴

・創業から長く続く優良企業が多い
・業界内では知名度やシェアの高い企業が多い
・社員の勤続年数が長い傾向にある(働きやすい)
・知名度の高いBtoC企業よりも、選考の競争率が低い

BtoBの事業を行う企業が多い業界

素材メーカーは、ほとんどが法人向けに事業を行うBtoB企業といえます。

製品のもととなる原材料や部品、製造のための機械など「生産財」に関係する分野では、企業間取引が中心。

代表的な分野として金属や鉄鋼、繊維、紙・パルプなどが挙げられます。

BtoBの企業は一般消費者向けに広告やテレビCMを行うことが少ないため、特別な機会がないと知ることができない企業が多くあります。

一方、日ごろよく目にする商品やサービスを提供する企業がすべてBtoCかというと、そうでもありません。

また同じ企業でも、BtoBの事業を行う部署とBtoCの事業を行う部署が両方あるケースもあります。

表面的な見え方に惑わされず企業のビジネスモデルにも興味をもつと、これまで気づかなかった新しい発見ができるかもしれません。