バリューとは

「カスタマー・バリュー」とは「顧客価値」を表す経営学用語

「バリュー（value）」とは、ものの価値や有用性を指す英単語です。

スーパーマーケットなどでは、品質が高い割に価格が低い商品、または価格が低い割に品質が高い商品に用いられています。

マーケティングの分野では主に経営学用語の一つである「「カスタマー・バリュー（Customer Value）」のことを指し、日本語に直すと「顧客価値」。

「ある製品やサービスなどに対して、顧客が適正と認める価値」を指す場合と、「ある製品やサービスを利用することで実際に顧客が得られる価値」を表す場合があります。

どのような製品やサービスであっても、顧客が適正と認める価値以上の価格で販売することは難しいため、製品の価格は「カスタマー・バリュー」以下に設定しなければなりません。

逆にいえば、製品やサービスの品質を上げて「カスタマー・バリュー」を高めるほど、高い価格設定が可能になります。

年を追うごとに販売競争が激しくなる現代の社会環境において、競争に勝ち抜いていくために、メーカーやサービス提供企業は「カスタマー・バリュー」を向上させることを常に意識しながら営業活動を行うこと必要があるのです。

しかし、正確な「カスタマー・バリュー」を導き出すことは大変難しく、多くの企業はリサーチやさまざまなデータ分析を繰り返し、より実際に近い値を見極める努力を続けています。

マーケティングの「4C」における「カスタマー・バリュー」とは

「カスタマー・バリュー」は1980年代に、広告学者であるロバート・ラウターボーンが提唱した「4C」の一つに挙げられています。

「4C」は顧客の視点に立ったマーケティングの考え方で、これによると、まず第一に「カスタマー・バリュー」からスタートすることが大切だということがわかるでしょう。

Customer Value＝顧客価値

「4C」の最初のステップとして考えるべきなのが「カスタマー・バリュー」です。

その製品やサービスが顧客に「楽しさ」「おいしさ」「リラクゼーション」「優越感」など、どのような価値をもたらすのかを、顧客側からの視点に立って考えます。

Cost to the Customer＝顧客の負担

2つめに、顧客がその価値を手に入れるために、どのくらいのコストを負担できるのかを考えます。

つまり、その製品やサービスの価値に見合った価格設定を行うということです。

Convenience＝入手の容易性

3つめに考えるのは、その製品やサービスをいかに簡単に手に入れることができるかです。

どんなに価値があり安いものでも、購入するのが困難であれば顧客は手を出しません。

近くのコンビニエンスストアやインターネットで24時間買えるなどの利便性が求められるのです。

ただし高級品の場合は、メーカーの直営店へ足を運ばなければ買えないなど、入手困難な方が人気が高まるケースもあります。

Communication＝コミュニケーション

最後に、メーカーやサービス提供企業からのメッセージを一般消費者や顧客に届け、さらに一般消費者や顧客の声を企業に届けるための双方向のコミュニケーションの手段を考えることが求められます。

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この記事のまとめ

「顧客価値」を意味し、マーケティングの「4C」でも重要だとされている「カスタマー・バリュー」。

多くのメーカーやサービス提供企業にとって、「カスタマー・バリュー」を高めることは優先するべき課題の一つだといえるでしょう。