KPIとは

KPIとは

KPIとは、事業目標をクリアするための過程を評価する指標です。

「Key Performance Indicator」の略で、日本語では「重要業績評価指標」と訳されます。

企業が事業戦略を立てる際には、スローガンなどのテーマの他、売上や利益などの数値目標を掲げます。

設定した事業目標に到達する方法は、ただがむしゃらに数字を追いかけることではありません。

目標の到達に必要な戦術を組み立て、戦術の一つひとつにも目標を設定。

その戦術の目標となる指標がKPIです。

すべての戦術がKPI通りに進捗すれば、最終的には事業目標の達成にもつながるのです。

KPIは事業のプロセスを評価する

KPIは、戦術が計画通りに実行できているかを定量的に評価するための指標です。

万一、事前に設定したKPI通りに進捗していないときには、何らかの理由や課題があるはずです。

そこで対策を講じなければ、事業目標の達成ができなくなるということです。

反対に課題を発見し施策が打てれば、目標達成に近づくことができるでしょう。

つまり、KPIを設定することによって、最終的な事業目標の達成に必要な戦術の状況（＝プロセス）を把握することができるのです。

KPIとKGI

戦術における指標「KPI」に対し、最終的な事業目標のことを「KGI」と表現します。

Key Goal Indicatorの略称で、頭文字をとって「KGI」。

日本語では「重要目標達成指標」と訳されます。

KGIもKPIと同じく指標のひとつで、戦略の達成状況を管理するために用いられます。

上述の通り、KPIとKGIは密接な関係にあり、すべての戦術においてKPIをクリアすると、KGIが達成できるように設計されていることが望ましい形です。

そのためKPIは、KGIを元にそれぞれの戦術に対して設定されています。

KPIの設定方法

企業が事業を成長させていくために、欠かせないKPI。

重要性は理解できましたが、どのように設定すればよいのでしょうか。

KPIの指標をクリアしていくことが、最終的にはKGIの指標をクリアしていくことにつながるため、この2つは密接な関係にあります。

逆にいうと、KPIを誤って設定すれば、KGIがクリアできなくなってしまいます。

そうならないために正しくKPIを設定する方法について、ポイントを確認していきましょう。

KPI設定のポイント

具体的な数値目標を設定する

KPIは戦術の進捗を計測し、定期的に状況を確認するために利用されます。

目標と実績がかけ離れている場合には、乖離を埋めるための対策も必要です。

計測や状況把握は、KPIが数値化されていなければできません。

人によって異なる判断が生じることを避け、状況を明確に判断できるよう具体的な数値でKPIを設定しましょう。

例えば、「○○という商品を積極的に販売する」といった定性的な内容では、積極的かどうかは人によって判断が分かれ、何個売れていれば良い状態なのかも分かりません。

「○○を1週間に○個」など、誰が見えても状況の善し悪しを判断できる数値目標であることが重要です。

また理想の数値ではなく、現実的な数値を設定することも大切なポイントであることを覚えておきましょう。

KGIにつながるKPIを設定する

KPIをすべてクリアした結果が、KGIの達成につながらない場合は、KPIの設定が間違っています。

KPIを設定する際には、KGIを達成するために必要な施策を洗い出しましょう。

重要ではない施策にまでKPIを設定することは、計測の負担が増し効果につながらない施策に労力をかけることにもなります。

KGIに影響を与える重要な施策に対してKPIを設定しましょう。

短いスパンで計測ができ、改善できる施策にKPIを設定する

KPIはKGIに直結する施策に対して設定しますが、可能な限り短い期間で定点観測できることが必要です。

例えば、年間の事業目標を達成するためのKPIが、1年後にしか結果がでない施策であれば、結果がでたときには手遅れかもしれません。

また進捗状況が芳しくない場合に、改善のためのアクションを起こせる施策であることも重要でしょう。

システムや外部サービスの制約などによって改善策を講じられなければ、進捗が悪くても何もできないからです。

KPIは戦術を正しく進捗させるための指標です。

細かい確認と改善ができる重要な施策に設定してこそ、有益に機能する指標であることを忘れないでおきましょう。

KPIを設定するときのキーワード

KPI設定の際のポイントは上記の通りですが、実際にKPIを設定する場合には5つのキーワードを覚えておくと便利です。

Specific（明確性）：誰でも明確に判断できる
Measurable（計量性）：計測できる
Achievable（現実性）：現実的な数値である
Result-oriented or Relevant（結果指向または関連性）：KGIにつながるよう設定されている
Time-bound（適時性）：短いスパンで計測できて、改善できる

上記5つのキーワードは「SMART」と覚えることができます。

KPIを設定する際には、すべてが網羅できているか確認しましょう。

KPIの設定で使えるKPIツリー

KPI設定でのポイントが分かっても、実際にどのように設定すれば分からないという方がいるかもしれません。

そんなときに利用できるのが、KPIツリー。

KPIツリーはKGIを頂点とし、KGIを構成する要素を分解していくことでKPIを見つけることができるものです。

ロジックツリーのように要素を細部まで分解すると、KGIに関連するKPIを洗い出すことができます。

KPIの設定に有効なことはもちろんですが、各指標の関係性が可視化されることによって、KPIが到達していない場合のボトルネックを見つけ出すことにも役立ちます。

KPIの具体例

KPIの設定方法はどのような企業でも共通して使えますが、実際のKPIは企業のビジネスモデルによって異なります。

ここではKPIのイメージがしやすいよう、具体例を用いて確認していきましょう。

小売店でのKPIの例

KGI
店舗での売上

KPI
・来店客数
・購買客数
・客単価

ECサイトのKPIの例

KGI
Webサイトでの売上

KPI
・サイトへの訪問数
・商品ページの閲覧数
・コンバージョン数（実際に購入に至った数）

KPIの関連用語「KSF」とは

KPIの解説ではKGI以外にも「KFS」という関連用語がよくでてきます。

Key Success Factorの略語であるKFSは、日本語では重要成功要因といわれ、KGIにもっとも影響を与える要因を意味します。

KPIは必ず数値化が必要ですが、KFSは数値でなくても構いません。

例えば「顧客満足度の向上」などを設定することも可能です。

KPIを設定する際には、KFSをあらかじめ明確にしておくことで、よりKGIに即したKPIの設定が可能になります。

この記事のまとめ

どの企業にも、事業を成功させるための大きな目標が設定されていますが、その目標を達成するために、いくつもの指標が設けられています。

KPIは事業目標に直結する指標で、KPIをクリアしていくことがKGIをクリアすることにつながります。

誤った設定をしてしまうとKGIからかけ離れてしまうことになるため、適切な設定がとても重要だということが分かります。

また事業目標というと一見、日々の業務からかけ離れているように思われがちですが、KGIとKPIの関係性からも分かる通り、日々の業務に密接に関わっています。

KPIが理解できれば、企業の目標がより身近なものになるのではないでしょうか。