既存顧客へのフォローや提案を行う

「ルートセールス」は、細かく見れば「営業」の一種です。

まだ取引のないクライアントへ新規開拓を行う一般的な営業に対して、ルートセールスは、すでに取引実績のある既存顧客を担当し、定期的な訪問などを通してフォローアップや新商品・新サービスの提案などを行います。

そのなかで顧客のニーズに合わせたものを提案し続け、継続的な取引によって収益を上げていくことを目指します。

会社によって、新規営業とルート営業を分けている場合もあれば、一人の営業担当者が新規とルートとどちらも担当する場合もあります。

ルートセールスのやりがいと厳しさ

ルートセールスの仕事は、飛び込みやテレアポなどを行うことが多い新規開拓の営業に比べると楽だと思われることもあるようですが、決してそういうわけではありません。

ルートセールスでは、既存顧客を離さないことが最重視されるため、顧客のニーズや置かれている状況をつねに把握しておく必要があります。

ビジネスの状況は変わり続けるため、ルートセールスは顧客の抱えている不満やニーズなども、できるだけ早いうちにヒアリングして対処することが大切です。

もし、顧客との間に信頼関係ができていないければ、もし別の競合他社がその会社へ新規営業をかけた場合に、あっさりと乗り換えられてしまう可能性もあります。

ただし、顧客と長期間にわたる付き合いができ、親密なコミュニケーションがとれるようになると、自分を信頼してくれている実感が味わえてやりがいにつながります。

ルートセールスに求められるスキル

ルート営業は、顧客と長い付き合いをすることが多くなります。

そのため、仕事の話だけではなく、ときに時事ネタや身の回りの話など、雑談も含めて相手とコミュニケーションをとっていきながら、地道に信頼関係を築き上げていくことが大切です。

他の営業と同じく、社会人として相手を不快にさせないビジネスマナーはもちろん必要です。