ミラーリング効果とは(読了時間:2分10秒)

ミラーリング効果とは、心理学の用語であり、同調効果ともいわれます。

その名の通り、ミラー(鏡)のように相手を真似ることで、親近感を持たせる心理的テクニックの1つです。

このミラーリング効果は、ビジネスの場でも大変役に立つものですので、どのようなものか知っておくと良いでしょう。

ミラーリング効果で人間は味方だと判断する

相手が自分と同じ行動を取っていると、自然に親近感が湧くことはないでしょうか。

人間は、自分に似たものを好んだり、同じような行動をとる人に安心感を覚えます。

または好意を抱くこともあるので、ミラーリング効果は恋愛など、さまざまな面で駆け引きができるテクニックです。

無意識であろうとなかろうと、相手が自分と同じ行動をしているというのは、安心感だけでなく味方だという気持ちになります。

商談シーンでの例

同じタイミングでコーヒーを飲むという動作をしたり、お客さんが手を叩いて笑ったりしたら、同じようにします。

同じタイミングで頷いたりすることは、相手に共感の意思を伝えられますし、良いミラーリングの動作です。

しかし、あくまで自然にすることが必要です。

あまり相手の真似ばかりしていると、「変わった人だな」と思われてしまいますし、わざとらしいとも思われます。

ほどほどに相手に合わせることを心がけましょう。

デキる営業マンはミラーリング効果を行っている

無意識でも意識していても、優秀な営業マンというのは、会話でのミラーリング効果を活用しています。

営業の仕事は、お客様との会話が何よりも重要です。

もしお客さんが笑えば、自分も笑ったり、悲しんだ顔をしたら、自分も悲しそうな顔をするという風に、相手に合わせた表情もします。

一緒に気持ちを共有してくれる人がいたら、大半の人は嬉しいと感じるでしょう。

優秀な営業マンはそれを知っているので、自然と会話中に相手に合わせて感情を出したりすることができるのです。

偶然性の高いものが似ていると、より親近感を持たれる

仕草や相槌や表情だけでなく、会話中に出てくるさりげない話題も重要です。

お客さんが「実は先週、ゴルフに行ったのだけど、自己ベストを出したんですよ」と言ったとします。

もしあなたの趣味もゴルフだった場合、「すごいですね!ぜひご一緒して教えていただきたいです!」と言うことで、お客さんは親近感を持ってくれるでしょう。

趣味とまではいかなくても、少し会社の付き合いでやっている程度でも良いのです。

嘘をつくのはいけませんが、共通点があれば、一緒に共感し合えることが大切です。

無理やりひねり出したものよりも、趣味や、行ったことのある美味しいレストランの話題など、「偶然性の高いもの」の話題の方が、相手も親近感を持ってくれます。

補助的ミラーリングとは

補助的ミラーリングという方法もあります。あえてミラーリング効果の逆をすることで、相手の気をひくというテクニックです。

たとえば、お客さんが腕を組んだ時は、自分が腕を膝に置いたりすることです。

これはミラーリングの効果を上げるものですので、時たま織り混ぜると効果的です。

ずっと同じ動作の真似ばかりしているとマンネリ化しますので、たまには相手と反対の動作や仕草をすると、注目してもらえるのです。

ミラーリング効果は、何気ないところに現れます。

商談をカフェで行うときに、「コーヒーをください」とお客さんが言ったら、「私もそれでお願いします」と言うなど、日常に溢れています。

笑ったり、悲しんだりする表情や、手を叩く、何かをめくるという動作を通じて、相手に親近感を与えます。

同じお酒を飲んで楽しみながら打ち解けて、仕事につながる話題を振ったりします。

こうしたテクニックを自然にすることができれば、お客さまに親近感を持ってもらう近道となるかもしれません。

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